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内容来源:战略管理咨询专家、新加坡上市公司总裁潘亦藩老师老师与量子教育合作的精品课程《新时期公司竞争定位与竞争战略》。
随着商业的日益发达,市场之间的竞争无处不在,无数企业默默消失在历史长河中。一家企业该如何制定发展的策略,才能赢得竞争,快速在行业站稳脚跟?
潘亦藩老师结合多年实战经验,分享给你1种赢得公司竞争的战略方法。文末整理了本文干货,别错过哟~
很多企业刚一出点成绩,就想着走多元化路线。但专家型企业不能什么都做,相反还要控制增长。
一项多个方面数据显示,专家型企业在某一行业的市场占有率,从1%提高到5%的过程中,投资回报率是直线下降的。市场占有率越高,利润率越低。
“定位之父”特劳特有一个形象的比喻:“专家型企业要进行的是肌肉式增长,而不是肥肉式增长甚至是癌症式增长。”
一个人变胖,体重是增长了,但多是影响身体健康的肥肉。癌症的分裂速度很快,但这是病态的,扩散到全身人就死了。企业是相同的道理,盲目的增长,反而死得更快。
专家型企业如果想要开拓新市场,可以成立新事业部或者注册新公司,让原来的公司继续做老市场。
专家型企业一定要避免投资固定资产。固定成本越低,战略灵活度越高,利润率也越高。
例如,我国西北部有一家钢铁集团——酒钢,在西北部钢铁市场一直占据优势地位。
西北部地区广袤无垠,有的地方甚至是荒漠,其他钢厂想进入这一个市场,运输成本就比酒钢高很多。
因此,专家型企业一定要记住2句话,坚持所在市场的统治地位,遵循“321主宰原理”。
“321主宰原理”指的是,一个行业成熟后,统计有3家通才型企业,市场占有率超过50%,有2家左右的专家型企业争夺细分市场的第一,还有1家是超级细分市场的龙头老大。
而那些无法蜕变为通才型或专家型的壕沟型企业(产品同质化严重,市场占有率少,市场竞争力不强),注定是没有未来的。
有家企业是专门给煤矿企业做IT解决方案的,它在这个细分行业不断深耕,最终成为了行业第一。
像那种一次性的打火机,只卖一、两块钱,它一年可以卖出十几亿个,销量全球领先。
褚时健,大家都不陌生,七十多年从监狱刑满释放后专注做褚橙。靠着又大又甜的褚橙,褚时健一年也能赚到几千万。
瓷砖行业的竞争非常残酷,为了杀出重围,诺贝尔瓷砖的老板就请特劳特给产品重新定位。
瓷抛砖是介于瓷砖和大理石之间的产品,看起来像大理石,但成本更接近于相对便宜的瓷砖。
市场聚焦也叫地域聚焦,就像之前提到的酒钢,占据独特的市场,竞争对手进来的难度就很高。
浙江有一家公司专做2种产品,牛奶、酸奶等乳制品,一种是面包、蛋糕等面点。
这种企业在中国其实非常多,以连锁经营为主,在全国到处开店,但相对较好的企业一年也就几千万到一个亿的营业额。
但这家企业的老板透露,他们的5年战略目标是100亿营业额,底气就是他们独特的渠道——社区专营店。
他们的专营店一般都开在上海、江苏、浙江、江西的县城,店面只有几十平米,一边摆放着牛奶、面包等食品,另一边摆着几张桌椅。
上班族早上起来,在楼下的店里买一杯酸奶,一个面包,边走边吃,到单位刚好吃完,两不耽误。
它的定位是演奏家的钢琴,专门卖给演奏家或者有志于成为演奏家的人,非常的高端。
寄生聚焦在日本很常见,有一些企业很小,可能祖孙三代都在做一件小事。比如,专门给丰田汽车做配套的螺丝钉、螺丝帽。
上海有一个企业,是专门做铆钉的,一年销售额一、两个亿,利润大概有七、八千万。
《解放日报》曾登载过这家企业老板的事迹,老板是工程师出身,下海以后用15年时间,研发出了一款适合高铁铁轨使用的铆钉。
以前,很多企业的铆钉质量都不过关。铆上去时间长了容易松动,搞不好还会断裂,给高铁运营带来了巨大的风险。
而现在能完全解决铆钉技术问题的,全世界只有2家,一家在德国,一家就是他们。
据说,他们的产品比德国的还要好。铆上去不仅不会松动、断裂,越用还会粘合得越牢固。
佳能花了几十年时间研究出了全球领先的数码处理技术,大范围的应用在佳能的照相机、复印机、X光机等产品上。
关于聚焦战略和专家型企业,德国著名战略学家赫尔曼·西蒙曾提出“隐形冠军”的概念:“很多企业不显山不露水的,却是一个专家型企业,是一个细分市场的隐形冠军。
这些企业,通过聚焦战略成为一个超级细致划分领域的专家型企业,同样活得很滋润。
总的来说,聚焦战略,就是集中资源,以最小的成本进行突破,先在一个市场、细致划分领域、品类、地域上成为No.1。
2.专家型企业的5个要点:保持独特性、聚焦产品、避免盲目增长、避免固定投资、产品聚焦好过市场聚焦。
3.成为专家型企业的8种聚焦战略:行业聚焦、产品聚焦、品类聚焦、市场聚焦、渠道聚焦、端次聚焦、寄生聚焦、能力聚焦。
4.隐形冠军:很多企业不显山不露水的,却是一个专家型企业,是一个细分市场的隐形冠军。
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